(转)大销售的七种武器

1)会聆听并了解客户的需求。
2)要学会利用所有的资源来帮自己
3)要在最短的时间内做到要做的事情。
4)签单的一刻是最重要的,不能节外生支,速战速决。
5)了解竞争对手并把他们的未来三步都想好。
6)要勤奋,时间是你的敌人。
7)要平衡单的大小跟时间。
8)最最最重要是运气好

1) 会聆听并了解客户的需求:我见过有销售自以为很会讲话,但跟客户开会后完全不知道客户想要什么。
客户时间有限,有客户要知道产品,有客户要知道技术,有客户要知道用那个代理。老外有一个说法是what keeps you awake at night. 你能知道客户的痛处你就是赢家。好的销售不会滔滔不绝的,知道是皇道 。

2)学会利用所有资源~要利用你的公司资源,工程师能做的放心交给他,老板什么时候出场,大老板和老外变成你的棋子,总部有什么帮到你。
合作伙伴相当重要,利用一个还是多个?怎么摆平他们的利益冲突?
怎么利用你身边的关系,包括朋友,学友,亲戚?
怎么利用竞争对手,有时候放烟幕有时候互相利用?

3)最短时间做到要做的事情。好的销售比一般的销售能够更快解决所有的问题。销售的敌人是时间,因为项目会出错,会延误。客户人事会变化。竞争对手会有新招。 但对有些老板的为了完成年底或季度末目标要压货或利用一切拿下有点不认证,单子是要快,但要看客户时间流程而不是看销售老板的指标完成时间。

4) 簽单一刻是最重要的。很多人都节外生支,喜欢客户说得更多,希望能簽更大的单,或介绍更多的产品,或找另外的代理去簽单。
其实很多东西都最后一刻有变数,能了结单子的时候要快,不要额外说更多,这是销售的基本功。
见过好多销售最后客户要买了,还好多唠叨的说下去,然后单子都变别人的,要注意。

5)了解竞争对手并把他们未来三步想好。
竞争对手的强处是什么?弱点在那里?产品是他们好还是自己好?他的销售是什么个性?跟客户那条线熟?
举一个例子,现在是云计算热潮,有些对手希望每一张单都全赢,包括产品,服务,咨询。看起来强势,但敌人太多,
每个合作伙伴都想做服务,就不想跟他们合作了。

6)要勤奋,时间是你的敌人。所有认识的人都是你的销售资源。
懒惰,你的资源是不会增加的。一天只有16小时,什么时候跟谁吃饭聊天都要安排好。
你会发觉时间过得很快,但你的资源还是原本的几个。跑快一步,你会事半功倍。
能赢的单子快赢,夜长梦多。有空的话打多点电话给没单子的客户也是资源的一种。

7)平衡单子大小跟时间。无论你是是什么销售,都会有时候纠结到底要不要等做更大金额的单子。有房产销售卖房子给我的时候想卖贵一点的房子给我,
越看越豪华,然后过了原本的预算,再看之下选择多了,最后挑了别家的房子。
很多时候简单是美,先把项目分包,先签了最基本再谈其他的。不是每一次都全赢的。

8)最最最重要是运气好。其实做好头七点,你已成功了一大半。只靠运气是不够的,但运气不好也不行。
很多销售经理每年去拜神,就是希望运气好。你的组织里有销售每年都完成两倍指标以上,
他们是有运气而且做好头七点,好好加他们工资。